La perception que le client a de sa propre fidélité envers une marque n’a pas été abordée dans la littérature en marketing relationnel. Cette recherche tente de pallier à cette limite de quatre manières : (1) en démontrant que la fidélité perçue peut être approchée comme une Catégorisation de Soi comme client Fidèle (CSF) correspondant à une évaluation subjective de sa similarité (typicalité perçue) à un prototype du client fidèle; (2) en identifiant les attributs du prototype du client fidèle organisés autour de 6 facteurs : Confiance, Continuité, Participation, Information, Identité, Exclusivité - les premières dimensions étant plus fortement représentatives de la fidélité; (3) en démontrant l’influence prépondérante de la CSF sur les attentes du client et ses intentions futures et (4) en démontrant que c’est davantage la CSF que la contribution réelle du client qui détermine la légitimité perçue des bénéfices qu’il reçoit de la part de la marque. L’intégration de la CSF dans la segmentation client apparaît alors comme un levier efficace pour améliorer l’acceptation et ainsi l’efficacité des efforts relationnels.

Ce travail doctoral s'intéresse au phénomène de vengeance du consommateur insatisfait sur Internet et l'effet de cette action sur les attitudes des autres consommateurs. Deux études qualitatives et trois expérimentations ont été réalisées. Les résultats démontrent que la vengeance d'un consommateur insatisfait sur Internet est largement approuvée et elle influence défavorablement l'attitude à l'égard de la marque. Les individus exposés à la vengeance sur le Web, manifestent des sentiments d'empathie et d'admiration pour le vengeur et son action. La bonne nouvelle pour les marques, est qu'il existe des moyens de neutraliser cet effet.

Le développement du commerce électronique a révolutionné tous les aspects de l’activité marchande, et notamment les éléments du marketing-mix. En particulier, de nouvelles formes de prix ont émergé, et les académiciens aussi bien que les praticiens doivent désormais faire face à de nouveaux défis. Des prix ayant plusieurs composantes, communément appelés prix complexes, sont désormais légion. La plupart des travaux marketing qui se sont intéressés à cette forme de prix ont insisté sur les biais cognitifs affectant leur estimation, en appelant les vendeurs à en faire un moyen pour réduire le sacrifice monétaire perçu, ce qui permet de multiplier les ventes. Cependant, rares sont les chercheurs qui ont averti aux risques liés à de telles pratiques. S’inscrivant dans un objectif de pallier à cette limite, cette recherche a pour vocation de déterminer l’incidence de l’usage des prix complexes sur leur perception moyennant l’approche de trois aspects : (1) la détermination de certaines formes de présentation visuelle pouvant entacher le jugement de leur annonce (2) les répercussions de telles formes de présentation sur la justice perçue du prix, et en l’occurrence, sur des variables-clés de l’activité marchande telles que la valeur de l’offre et l’intention d’achat (3) et la prise en compte de différentes sources de variance à caractère situationnel. Les résultats d’une expérimentation conduite auprès de 504 répondants confirment l’intervention de la présentation visuelle d’un prix complexe dans la dégradation de sa justice perçue, en montrant le rôle déterminant du processus : La justice procédurale d’un prix complexe apparaît alors comme un pilier incontournable du jugement d’une offre.

Ce travail doctoral s’intéresse principalement aux concepts d'éthique commerciale, du développement durable et de la responsabilité des entreprises. Cette recherche souligne l'émergence d'un monde globalisé où les pays, les citoyens et les entreprises sont connectés les uns aux autres, par des liens économiques, politiques, sociaux et technologiques. La mondialisation de nos sociétés et de nos économies posent des défis complexes à multiples facettes. Afin de faire face à ces défis, les entreprises doivent assumer les nouveaux rôles, et redéfinir leurs responsabilités. Ces responsabilités proviennent de l'évolution des attentes sociétales concernant les entreprises et leurs devoirs. C'est pourquoi le discours social sur la responsabilité des entreprises met en évidence les attentes sociétales émergentes. En outre, au sein des entreprises, le discours de la responsabilité illustre la réaction des entreprises face à ces nouvelles attentes. Enfin, ces discours influencent le développement cognitif des consommateurs et, par conséquent, impactent leurs attitudes et leurs comportements. Les défis du développement durable et de la responsabilité des entreprises sont complexes, conflictuels, et parfois contradictoires. Il est impératif d’accentuer nos efforts sur notre capacité à écouter, à délibérer et à créer ensemble des principes applicables universellement. Ainsi, je suis une approche discursive et mobilise la théorie de l’agir communicationnel de Habermas (1981) en tant que cadre global théorique. Ma thèse contient trois études de recherche, chacune se concentrant sur un axe de la responsabilité : la société, les entreprises et les consommateurs. Le premier article présente une analyse thématique sur la responsabilité sociale des entreprises et sur le développement durable. Une analyse de contenu a été réalisée, elle nous a permis d'obtenir les thèmes - manifestes et latents - de la responsabilité. Le deuxième article porte sur les déclarations sociales parmi les grandes entreprises françaises. Le discours sur la responsabilité est étudié à travers la méthode d'analyse de contenu des rapports annuels des sociétés de CAC-40. Le dernier article a pour objectif de comprendre l'adoption de comportements éthiques par les consommateurs. L'article présente d'abord un modèle quantitatif de décision éthique des consommateurs et puis le valide empiriquement par les méthodes d'équations structurelles

La mort est l’événement inévitable que la grande majorité des individus souhaite occulter, motivés par une volonté incontestable de continuer à vivre. Parce qu’elle est à la fois source de mystère, de fascination et d’angoisse, cette thématique a fait l’objet de beaucoup d’intérêt en psychologie grâce à la Terror Management Theory (ou théorie de la gestion de la terreur, TMT). Celle-ci permet de rendre compte de la façon dont la peur de la mort est fondamentalement ancrée dans la nature humaine, ainsi que les mécanismes de défense déployés en réponse aux rappels de la perspective de fin de vie suscités par la situation de saillance de mortalité. Ce travail doctoral souhaite compléter la littérature existante sur la TMT en étudiant notamment l’impact de la saillance de mortalité sur le cadrage situationnel, i.e. la mobilisation d’une stratégie d’approche versus d’évitement et les préférences produits promotion versus prévention. Dans cette perspective, une expérimentation a été menée auprès de 360 individus de deux tranches d’âge distinctes (40-59 ans et 60-79 ans). Les résultats obtenus confirment l’existence de deux processus indépendants (approche vs. évitement), de sorte que la manipulation de la saillance de mortalité suscite l’adoption d’une stratégie spécifique et des préférences produits distinctes. Ils montrent également le rôle modérateur fondamental de l’âge chronologique dans ce processus, qui peut s’expliquer notamment par le processus de vieillissement.

Bien que les recommandations d’un site web soit fréquentes et importantes, le marketing ne précise pas les raisons pour lesquelles une personne recommande un site web plus que d’un autre, ni les déterminants de ce comportement. En se basant sur une littérature interdisciplinaire comprenant le Marketing, les Systèmes d’Information et la Gestion des Connaissances, cette thèse présente un modèle du comportement de recommandation d’un site web. Le modèle proposé a été validé auprès de 776 internautes vietnamiens. Les résultats obtenus mettent en évidence l’importance de l’influence des bénéfices utilitaires et hédonistes procurés par le site web pour les deux interlocuteurs sur le comportement de recommandation par l’émetteur.

L’immobilier est un actif récalcitrant, hétérogène et illiquide, ces incertitudes constituent l`appréhension du risque en immobilier d`entreprise. Nous suggérons que le risque peut être évaluer à travers une somme de mesure de risque : en premier lieu dans une approche globale de la volatilité, ce que peut nous proposer une analyse de portefeuille, puis dans une approche plus fine, que peut nous donner la prime de risque d`un marché bureau. Notre travail doctoral se propose d’adapter les outils hérités du monde financier à l’évaluation du risque dans les principaux marchés de bureau Européen. Notre thèse sera rédigée en anglais et la question de recherche s`articulera autour de trois grands axes que nous illustrons sous forme d’articles.

Cette thèse concerne la modélisation de la dynamique des courbes des taux internationales avec prise en compte de plusieurs canaux de dépendance. A l’aide d’une nouvelle base de données des taux souverains internationaux, nous observons que le critère de la variabilité expliquée, proposé par la littérature, n’est pas capable de sélectionner une meilleure combinaison des facteurs décrivant la dynamique jointe des courbes des taux. Nous proposons une méthode nouvelle de section des facteurs fondée sur la maximisation de vraisemblance d’un modèle espace-état linéaire gaussien avec facteurs communs et locaux. Le problème d’identification associée est résolu d’une façon novatrice. En estimant différents combinaisons de pays, nous sélectionnons des deux facteurs globaux et trois locaux ayant un pouvoir prédictif des variables macro-économiques (activité économique et taux d’inflation) dans chaque économie considérée. Notre méthode nous permet aussi de détecter des facteurs cachés dans les rendements obligataires. Ils ne sont pas visibles à travers une analyse classique en composant principales des rendements obligataires et ils contribuent à la prévision du taux d’inflation et du taux de croissance de la production industrielle.

Les investisseurs n’exploitent pas toujours toute l’information disponible lorsqu’ils prennent des décisions, en raison à la fois d’une surabondance de l’information et de capacités cognitives limitées. Le premier essai de cette thèse montre que les sociétés tirent parti de l’inattention des investisseurs en communiquant plus ou moins longtemps à l’avance la date à laquelle aura lieu les annonces de résultats. Des résultats positifs sont notifiés très en amont tandis que des résultats décevants font l’objet d’un délai de notification plus court. Le second essai traite de la visibilité internationale des sociétés et étudie l’impact d’une communication en anglais via des canaux de diffusion à grande échelle. Cette diffusion plus large augmente l’attention des investisseurs et les informations contenues dans les annonces de résultat sont plus rapidement intégrées dans le prix des titres. Le troisième essai traite des conséquences d’une visibilité accrue des sociétés sur leur politique d’investissement. Une diffusion élargie des informations financières améliore à la fois l’environnement informationnel des sociétés et l’efficacité de leur politique d’investissement.

Cette thèse est articulée autour de trois risques financiers que sont : la liquidité, la contagion et le risque systémique. Ces derniers sont au centre de toutes les attentions depuis la crise de 2007-08 et resteront d’actualité à la vue des évènements que rencontrent les marchés financiers. Le premier chapitre de cette thèse présente un facteur de liquidité de financement obtenu par l’interprétation d’un phénomène de contagion en termes de risque de liquidité de marché. Nous proposons dans le second chapitre, une méta-mesure de cette liquidité de marché. Cette dernière tient compte de l’ensemble des dimensions présentes dans la définition de la liquidité en s’intéressant à la dynamique de plusieurs mesures de liquidité simultanément. L’objectif du troisième chapitre est de présenter une modélisation des rendements du marché permettant la prise en compte de la liquidité de financement dans l’estimation de la DCoVaR. Ainsi, ce travail propose une nouvelle mesure du risque systémique ayant un comportement contracyclique. Pour finir, nous nous intéressons à l’hypothèse de non-linéarité de la structure de dépendance entre les rendements de marché et ceux des institutions financières. Au cœur de la mesure du risque systémique, cette hypothèse apparait contraignante puisqu’elle n’a que peu d’impact sur l’identification des firmes les plus risquées mais peut compliquer considérablement l’estimation de ces mesures.

Avec l’émergence des ONG dans nos économies globalisées, les grandes entreprises développent divers types de partenariats ONG-entreprise (POE). Les chercheurs s’interrogent sur leurs enjeux stratégiques. Dans notre thèse, nous étudions la contribution spécifique des POE à l’évolution du business model (BM) de la grande entreprise.Une étude de cas longitudinale processuelle chez Suez-Environnement met en lumière trois grands apports des POE : les POE, selon leur type, influencent la stratégie de l’entreprise par leur concours à la segmentation des activités ; ils contribuent à la conception et au déploiement des BM issus de la nouvelle segmentation ; et ils jouent un rôle moteur dans l’évolution du portefeuille de BM de l’entreprise.À partir de ces résultats, nous proposons : une conception élargie de la finalité du BM intégrant la performance sociétale ; une représentation enrichie du concept de BM, baptisée modèle RCOV-EPs, articulant quatre dimensions en interactions ; et le concept de métabusiness model que nous définissons comme : une métalogique de création de valeur socioéconomique émergeant de relations inter-BM.

Nous étudions les capacités de divers dispositifs d’appui aux créations d’entreprise à fort potentiel de développement à répondre aux besoins de capital social des créateurs. Ces besoins sont nombreux et évolutifs. Ils varient sensiblement selon les caractéristiques sociales des entrepreneurs.Nous testons l’hypothèse selon laquelle les dispositifs qui sont, d’après Richez- Battesti (2005), « encastrés », ont une capacité supérieure à celle des dispositifs qui ne le sont pas à apporter à ces créateurs d’entreprises les contacts et ressources diversifiés qui leur sont nécessaires.Notre étude infirme cette hypothèse : l’encastrement des dispositifs n’est pas déterminant. En effet, le facteur essentiel est la personnalité de l’entrepreneur. L’environnement « propose, l’entrepreneur dispose ». Cependant, nous mettons en évidence le fait que certaines caractéristiques de ces dispositifs jouent un rôle significatif pour cet accès au capital social.Ce résultat permet de conclure à la possibilité de traiter, par des politiques publiques spécifiques, par certains types d’outils et certains apprentissages de l’entrepreneur, les difficultés et inégalités d’accès au capital social.

Cette recherche contribue à expliquer la compétitivité durable dans une perspective inter-organisationnelle. Elle se fonde sur un cadre conceptuel intégrant les différentes « perspectives basées sur les ressources ». La démarche de nature qualitative repose sur des études de cas multiples auprès de neuf sous traitants tunisiens en habillement. Les résultats obtenus font apparaître d’une part que la compétitivité durable est le fruit de la détention d’un stock des ressources et des compétences. Dans une industrie, comme l’habillement, où la concurrence est rude et les barrières à l’entrée sont faibles, les sources systémiques sont la garantie d’un avantage concurrentiel durable. Il ne s’agit pas de considérer chaque source de manière individuelle et isolée, mais plutôt, c’est la combinaison des sources qui vise à produire un avantage concurrentiel. Toutefois, dans une perspective inter-organisationnelle, les « ressources marginales » et les « market access competencies » sont des sources capitales. D’autre part, le stock des ressources et des compétences est le résultat d’un processus d’apprentissage intra-organisationnel par la pratique. Néanmoins, la culture nationale présente un frein au transfert des sources de l’avantage concurrentiel du donneur vers son sous traitant.

Cette recherche contribue à la compréhension des interactions auditeur-audité, et plus particulièrement à la compréhension des conflits pouvant opposer ces deux acteurs. S’inscrivant dans une démarche interprétative, elle repose sur l’analyse d’entretiens menés auprès d’auditeurs (29), d’audités (20), de présidents de comités d’audit (3), ainsi que d’un ancien président de l’AMF (1). Un intérêt est porté aux dimensions cognitives et affectives du conflit et une taxinomie des conflits pouvant perturber la coopération auditeur-audité est intentée. La dimension comportementale du conflit (sa manifestation), abordée à travers les zones de sa survenance et des acteurs y impliqués, rend compte des proportions que peut prendre ce dernier, ainsi que de ses implications sur la conduite de la mission. S’agissant de dépasser le conflit, les auditeurs semblent privilégier sa résolution de façon non-coercitive. La recherche de consensus, au travers de la concertation et de la négociation, est pour eux le moyen d’équilibrer les cognitions dissonantes régissant leur environnement. Au-delà des aspects destructeurs connus du conflit, le conflit auditeur-audité peut revêtir des dimensions constructives, à condition de satisfaire à certains critères.

L’objectif de cette thèse est d’étudier, sous un angle sociologique, la nouvelle pratique de mesure de la performance des entreprises en matière de développement durable. Cette pratique émergente constitue un espace social où s’articulent divers jeux de pouvoir, de confrontation et de résistance de nombre d’acteurs engagés dans le domaine du développement durable. Le premier article présume que l’analyse du discours, socialement construit et constitué, entourant les mesures produites et diffusées (souvent très médiatisées), joue un rôle fondamental dans la compréhension de ladite pratique. En particulier, le discours transmis par les organismes de mesure de la performance socio-environnementale des entreprises, aussi bien dans leurs sites web que dans leurs documents publics, se trouve à promouvoir une idéologie du chiffre qui sous-tend l’exercice d’un certain pouvoir de type disciplinaire sur les entreprises évaluées. En dépit de toutes les ambiguïtés et les incertitudes méthodologiques associées à la pratique de la mesure socio-environnementale, les organismes de mesure s’efforcent de développer et de transmettre un discours, relativement réducteur, pour légitimer leur revendication d’expertise en la matière. Le deuxième article de cette thèse fait état des stratégies de légitimation déployées par les organismes de mesure ainsi que leurs effets disciplinaires sur les entreprises évaluées et les parties prenantes. Il s’agit, dans les faits, du pouvoir disciplinaire et de normalisation de l’idéologie des chiffres qui peut induire certains effets d’autodiscipline dans le champ du développement durable en général. Une telle autodiscipline s’observe également dans le monde universitaire lorsque les gardes-frontières des organisations font pression sur les chercheurs à renoncer à la publication de leurs recherches. Prenant la forme d’une étude méthodologique, le troisième article de la thèse cherche à susciter une réflexion sur les entraves que peut poser le pouvoir des gardiens des organisations, notamment lorsque celui prend la forme de menaces de poursuites judiciaires, sur l’indépendance et la liberté des chercheurs et des universités auxquelles ils se rattachent.

Cette thèse vise à répondre à la thèse de Gray (2010, p.48), selon laquelle il est rare, voire quasiment impossible de trouver des comptabilités environnementales notamment dans la perspective de la durabilité forte, c’est-à-dire d’un développement qui respecte les seuils physiques environnementaux caractérisant le niveau minimum du capital naturel à conserver. Elle montre que, contrairement à la vision pessimiste de Gray, on trouve dans le domaine agricole des exemples de comptabilité qui sont de véritables comptabilités environnementales répondant aux enjeux de la durabilité forte. Cette thèse montre aussi que l’agriculture est bien en avance par rapport aux autres secteurs de l’économie dans ce domaine de la comptabilité verte et de la responsabilité sociale. Elle s’appuie sur une étude des cas concrète au sein de la Bergerie Nationale de Rambouillet (France) avec une comparaison à celle d’une exploitation russe, la SA de type fermé « Selskie zori », et illustre ce que pourrait être une vraie pratique de comptabilité environnementale orientée vers une durabilité de type fort. Elle s’inscrit dans le prolongement de la recherche en comptabilité qui considère cette dernière comme une technique subjective dans le sens où elle est fonction d’un sujet qui a le pouvoir (Richard, 1980, 2012 ; Tinker et al., 1982 ; Cooper et Sherer, 1984 ; Tinker, 1984, 1985 ; Hopper et al., 1987 ; Cooper et al., 1989 ; Colasse, 1997, 2005, 2007 ; Christophe, 2000 ; Catchpowle et al., 2004 ; Antheaume et Christophe, 2005 ; Chiapello, 2012).

L’écart entre ce que le public attend de la part de l’auditeur et ce que ce dernier pense réaliser est connu sous le vocable d’ « expectation gap ». Cette recherche a pour ambition de contribuer à la compréhension de ce phénomène. Nous appréhendons l’ « expectation gap » dans ses dimensions discursive et normative. Ceci nous conduit à poser les deux questions de recherche suivantes : - Comment et pourquoi le concept d’ « expectation gap » a-t-il émergé dans le discours de la profession d’audit ? - Quel est le rôle des normes d’audit dans la réduction de l’ « expectation gap » ? Notre démarche méthodologique, qui s’inscrit dans le contexte français, comporte trois phases : une étude documentaire longitudinale, une enquête fondée sur des entretiens et l’étude du cas de la norme NEP 705 « Justification des appréciations ». Elle permet de montrer que le concept d’ « expectation gap » a été introduit en France dans les années 1990 sous l’impulsion d’institutions européennes et internationales. L’ « expectation gap » est utilisé dans les discours comme une excuse permettant aux auditeurs d’échapper aux accusations du public et de conserver leur statut et leur position sur le marché. De surcroît, les normes d’audit en France non seulement ne permettent pas de réduire l’ « expectation gap », mais jouent au contraire un rôle légitimant.

De posture épistémologique constructiviste pragmatique, et s’appuyant sur une méthodologie qualitative, cette recherche de type abductif porte sur le contrôle dans la gestion des interfaces inter-organisationnelles au sein du secteur aéronautique civil. A partir d’une observation participante et d’études de cas, il s’agit de soutenir que la réussite des relations inter-organisationnelles dans ce secteur passe par une stratégie et des outils de contrôle reposant sur la prise en compte de leviers critiques établis à partir de la littérature et du terrain, l’orchestration d’une architecture organisationnelle dynamique du contrôle et des mécanismes qui facilitent l’interpénétration des acteurs et le traitement efficace des dimensions informelles et subjectives propres aux relations inter-organisationnelles. En ce sens, l’étude présente les grandes lignes théoriques d’un mode de gouvernance inter-organisationnelle qui favorise cette interpénétration ainsi que des outils de contrôle à considérer, en particulier à l’égard des directions générales.

Cette thèse étudie le rôle de la critique dans la construction sociale des marchés. Le commerce équitable, et plus précisément la mode éthique, sont analysés comme cas extrêmes d’incertitude morale pesant sur l’organisation des marchés. Au travers d’une analyse qualitative de données secondaires, d’observations, d’entretiens et d’objets, cette recherche suit les acteurs dans les controverses qui performent le marché de la mode éthique. Inspirée par la sociologie pragmatique, elle éclaire les cadrages, recadrages et débordements qui solidifient ou déstabilisent les compromis portant sur la valeur des biens et sur les règles de l’échange. À l’origine, le cadre du vêtement équitable valorise l’artisanat, les conditions de production et les principes du commerce équitable. Puis, au début des années 2000, l’émergence de marques spécialisées contribue à recadrer le vêtement équitable en article de mode éthique. Enfin, à partir de la fin des années 2000, des marques de mode conventionnelle suscitent des controverses en se lançant, à leur tour, dans la mode éthique. Plus précisément, cette thèse analyse le travail d’un professionnel chargé d’organiser le marché, l’Ethical Fashion Show, le salon de la mode éthique. Cette recherche vise trois contributions. D’abord, elle propose la notion d’entreprise de marché pour décrire l’activité consistant à faire tenir dans un même cadre le marché et la critique. Ensuite, elle éclaire la notion de performativité de l’économie en soulignant les multiples manières par lesquelles la critique ré-agence les marchés. Enfin, elle met en lumière les dimensions matérielles et spatiales de la construction sociale des marchés au travers de l’étude de dispositifs de qualification, de disqualification et d’emprise.